ステップメール

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ステップメールで成果を出す方法

 

メルマガは終わった・・・

 

と云われている昨今ですが、

実際にはネット上でメール・メルマガは今この瞬間にも飛び交ってます。

 

SNSがあるからメルマガなんて無用の長物という声も聞きますが、
だいたいそういう人に限ってメルマガを自己配信してないですね。

 

まずは本人がやってから意見を出してほしいものですが、
まぁ、そんな人は気にせずに先に進めていきましょう。

 

なんだかんだ言いながらですが、
最近見直されつつあるのがメールを使ったマーケティングです。

 

中でも比較的大手企業や通販企業、個人事業主の中でも一部の方が導入して注目し、
成功しているのがメルマガの活用であり、さらにその中の機能として重宝されているのが
ステップメールというものです。

 

ちょっとステップメールについて復習しておきましょう。

 

ステップメールとは、あらかじめ設定されたスケジュールに従って

自動的に配信されるメールのことです。

 

送り手の手間やメール作成のコストを省くと同時に、

個別の見込み客や既存の顧客に対してこちらが意識しなくても

自動的にフォローができるというメリットが評価されています。

 

 

ではあらためて、「ステップメールとは何か」というところからお伝えしていきましょう。

基礎的な知識から、ステップメールを活用して効果を出すポイントについてご紹介していきます。

 

 

ステップメールとは何か

 

まずは、ステップメールとはどういうものなのか、押さえておきましょう。

 

従来、メールによるマーケティングを行う際は、担当者がメールソフトを使い、
顧客に対してメールを一斉送信するというやり方が一般的でした。
やっぱり手間暇かかりますよね。

 

しかし、ステップメールを使えば、あらかじめ設定されたスケジュールに沿って、
自動的に配信することが可能となります。

 

ここでポイントとなるのは、ステップメールを使えば
この配信スケジュールを自由に設定できるということ。

 

サービスや企業によって、見込み顧客に対してどんなタイミングでどんなメールを送るかは
違いますので、それぞれで自由に設定することができるの便利に使われているんですね。

 

 

たとえば、よくあるメール配信のタイミングとして、以下のようなパターンがあります。

 

「ホームページから名前とメールアドレスを入力してお試しサンプルを請求」
     ↓
すぐに「お礼のメール」を送信します(一般的には自動返信が用意されています)
    ↓
翌日に「サービスの具体的な使い方の紹介」を送信します
    ↓
3日後には「お客様の声や導入・成功事例の紹介」のメールを送信
    ↓
6日後に「"今だけお得に購入できます"の案内」を送信

 

 

このように、予め設定したタイミングと内容で自動的に送信していくのがステップメールです。

 

この例では5回に渡ってメールを送信していますが、
サンプルを請求した商品についての説明を、商品が届くまでの間に
ステップメールで伝えておくことで請求した相手に事前の教育が可能になります。
これはいわゆる販売戦略ですので、

こうした仕込みをすることもできるのがステップメールの強みです。

 

ここまで解説しても「メルマガみたいなものでしょ?」
と思われるかもしれませんが、違います。

 

普通のメールマガジンは、
すべての配信者に対して同時に同じ内容のメールを一斉送信するというもの。

 

これに対して登録してくれた相手の行動を起点として、
こちらが用意したタイミングと内容でメールを送るのがステップメールです。

 

ステップメール機能を搭載したメール配信サービスは現在たくさんありますし
(私はずっとアスメルというサービスを利用しています)
有料のサービスならほぼほぼ用意されている機能です。

 

あなたが必要としている機能とコストのバランスを考慮して最適なサービスを選ぶとよいでしょう。

 

 

ステップメールを活用するメリット

 

ステップメールを使うことによる最大の利点は
「見込み客との接点を手間・コストをかけることなく増やせること」。

 

もちろん既存顧客にも利用できますし、
普通のメルマガと合わせて使えば相乗効果を見込むことができます。

 

従来の営業スタイルでは、見込み顧客との接点を増やすためには営業がコツコツ足を運んで
コミュニケーションをとり、信頼を獲得し最適なタイミングで提案を行うというプロセスが一般的でした。
特にB2Bの商材・サービスの場合、このような地道な信頼構築が重視されます。

 

しかし、営業が個々の顧客をフォローするのには相当な時間とコストがかかるため、
すべての見込み顧客に対してくまなく対応をするのは不可能ですよね。

 

ところがステップメールを使えば、このプロセスをメールで自動的に行うことができます。
どれだけたくさんの見込み顧客がいても、一度配信ルールを設定すれば、
継続的にメッセージを送れますし他にやっているところが皆無なので、
他がやっていないことをやることでより信頼関係を構築することがより容易に行えるようになります。

 

特に営業面で効果を発揮できます。
どんな業界においてもいえることですが、どれだけ優れた営業でも、
顧客の状況とタイミングが合わなければ受注まで持っていくことって難しいですよね。

 

私が出版した「メール・メルマガで営業成績を上げたかったら読む本」では
そうしたことをもっと詳しく書いていますので良かったら手にしてみて下さい。

一度アプローチしたものの、
そのときにはニーズがなく疎遠になってしまうケースもよくあるでしょう。

しかし、ステップメールやメルマガを使って顧客とのつながりを維持しておけば、
いずれ見込み顧客の状況が変わったときでも成約できる可能性がぐっと高まるというわけです。

 

ここまでで
「ステップメールとは何か」
「ステップメールを利用するメリットとは」
についてご紹介しました。

 

ステップメールの概要や魅力についてはご理解いただけましたか。

 

ではここから先はステップメールを使って具体的に成果を出すためのポイントを紹介していきます。

実践的なステップメールの使い方について知っていただき営業の成功に役立ててみてください。

 

ステップメールで営業成績を上げる

あらかじめ設定されたスケジュールに沿って、見込み顧客や既存顧客に対して
自動的に指定した内容のメールを送信できる機能が「ステップメール」。

 

従来の営業マンが足で稼ぐ成果よりも、
はるかに安いコストで見込み客や既存顧客をフォローできる上、
一斉送信型のメルマガとは違って

「相手が起こしたタイミングに合わせてメールを送ることができる」

ことで接触頻度をキープできるのも大きなメリットです。

 

ただ気をつけておきたいのは、買ってもらいたくて
売り込み色を前面に押し出したようなメールの送り方はしないようにしましょう。

 

あなたもそうだと思いますが、人は売り込まれることが嫌いです。
自分で決めてお金を払いたいと思っています。

 

そのためにステップメールを使って、お金を払ってもいいと思わせるような
仕組みとコンテンツを考えていく必要があります。

 

ここがステップメールという仕組みを用意するときの難しさになります。

 

ただ、一度用意すればあとはほったらかしておいても24時間265日年中無休で動いてくれます。
人が営業するとしたらとてもできないことをやってもらえることになります。

 

そして、いかにステップメールやメルマガと言えども
コミュニケーションのツールであることは忘れないでください。

 

ステップメールやメルマガを届けた先には人が感情を持って待っている
ということを決して忘れては駄目ですし、それさえできれば信用も生まれてくるようになります。

 

 

 

ステップメールの活用

 

(1)ストーリーを考える

 

営業活動においては、顧客が購入に至るまでのストーリーをどれだけ表現できるかが重要なポイントとなります。

 

そのためには、あなたの顧客がどのような行動パターンで購入に至っているかを分析して、
その結果をストーリーとして展開するかを考える必要があります。

 

一般的な行動心理としては「認知→検索→比較→問い合わせ→購入」というプロセスを通ります。

 

このプロセスに合わせてあなたが買ってもらいたい商品やサービスの内容を文章にして
届けるようなシナリを考えていきます。

 

ストーリー構築がうまくいけば、あとは優れた営業マンが顧客のタイミングに合わせて提案をするように、
ステップメールが顧客に対して最適なアプローチができるようになります。

 

ストーリーを作るあたっては、

「ステップメールのゴールと目的を明確化する」ことがとても重要になります。

 

ゴールや目的が曖昧ですと、メールを受け取った相手も最終的に

「自分はどうしたら良いんだろう?」と迷ってしまいますので、

ここは明確に打ち出しておくことが必要です。

 

(2)ステップごとのシナリオを作る

次にスッテプですが、前項のシナリを考える時点で

最終的に何通のシナリを用意する事になるのかが見えてきます。

 

一通目からいきなり売り込むようなことはしないと思いますが、
基本的な考え方としてシナリオ作りは相手の教育のために行うものと理解して下さい。

 

教育というと学校教育のことを連想しがちですが、そうではなくて、
相手の自分の商品やサービスのことを詳しく丁寧に説明すること。

 

これを教育というふうに理解して下さいね。
そうでないと上から目線で嫌われるコンテンツになってしまいますから。

 

シナリオですが、例えば10通などとあまり長いと飽きられますし、
3通などと短いと伝えきれないものになってしまいます。

 

同時に一通の長さも気にしておく必要があり、
次のステップを読ませるための工夫も必要になってきますので、
色々と顧客が喜びそうなアイデアを盛り込むように指定って下さい。

 

 

(3)メルマガとの使い分け

 

ステップメールとメルマガを同時に運用する場合、
両者の使い分けもポインっととなってきますね。

それができていないと、「同じ内容のメールを同じ人に何回も送ってしまう」。
逆に「必ず届けたい情報なのに届けてられていない」といったことも
起こってしまいます。

 

ここでメルマガのメリットとデメリットを考えてみます。

 

【メルマガのメリット】
あらかじめ設定した内容を自動的に送るステップメールと違い、
最新情報を新たに盛り込み伝えることができます。

 

予約機能を使うことで、届けたいタイミングを自分でコントロールすることもできます。

また、今出したいという時に今すぐ出せるという他のメディアでは考えられない
パフォーマンスも持ち合わせているのもメルマガの特徴です。

 

 

【メルマガのデメリット】
基本的にメールアドレスがないと送れません。
ステップメールもメールアドレスが無いと送れません。

 

メルマガは基本的には使い捨てのメディアなので、
過去に配信したメルマガは役に立たないものと理解しておく必要があります。

つまりどんなに頑張って準備して書いても
読まれなければゴミ箱行きのチラシと同じ媒体です。

 

こうした特徴からメルマガは
「時事性があるお役立ち情報や、商品・サービスに関する最新情報」を配信し、
ステップメールでは「必要な人が自ら登録しその人には必ず届けられる情報」を配信する、
という使い分けができます。

 

このように使い分けをすれば、最近になって接触することができた顧客に対しても、
すでに長い間おつきあいできている顧客にも安定した情報を伝えることができます。

 

 

(4)効果分析はほどほどに

 

ステップメールの配信したらその効果を分析したいものです。
高度な分析をするためには、それにみあったシステムを用意する必要がありますが、
あなたが求める結果は分析することではないはずです。

 

開封率がどうのこうのクリック率がどうのこうの、
こう言ってくる業者もありますが、そこは重要なポイントではありません。

 

結果としてメルマガやステップメールを送った相手があなたの商品を買ってくれているかどうか。
この一点に集中して取り組むようにしましょう。

 

高度な検索は人と設備とシステムと時間が必要になるので経費としても高額になってきます。
そもそもメルマガはローコストでスピーディに扱えるメディアの中でも最強の媒体なんです。

その特徴をよく理解してステップメールやメルマガをどういった使い方をするのか
の検討を重ねていくことのほうがよっぽど重要です。

いかがでしたでしょうか。

 

ステップメール(一部メルマガも)の活用の具体的なイメージが湧いてきたのではないでしょうか。

 

メールマーケティングでも顧客との関係性を大事にする事を考えると
このステップメールをマスターすることはビジネスのキモにもなりますし、
営業の効率化は間違いありませんので、ぜひ活用を検討してみて下さい。

 

ステップメールはその仕組をしっかりと理解し、
どのようなコンテンツで流していくかが決まると
後は完全自動化できます。

 

また随時いつでも必要に応じて加筆修正もできますので、
陳腐化することもなく、とても便利な機能でありツールです。

 

さらに音声(ポッドキャスト)動画(主にプロダクトローンチ)
組み合わせることで現代にあった活用に仕方も見えてきます。

 

私が「メール・メルマガで営業成績を上げたかったら読む本」という本を出版した理由のひとつに
このようなステップメールの活用のことも含めてメール・メルマガを基礎として、
次のステップとしてステップメールを活用することを推奨しています。

 

ここまで読まれてステップメールの活用に興味が湧いたようでしたら、気軽にご相談下さい。

 

 

 

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